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如何把拖鞋变跑鞋(3)——品牌地板厂和经销商如何各自重新定位

文/束茂林 【众说12.30期】

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文/束茂林 【众说12.30期】

 

地板电商O2O的纵深发展必将导致地板厂商角色改变,“互联网+什么?来转变”:

 

欲说将来还是先说说目前地板电商厂商角色,全国性地板品牌工厂真正打通线上线下的寥寥无几,只有少部分借助经销商的安装,展示更是寥寥。天猫今年推出一款让实体店导购员在店里销售电商产品的APP——导购宝,也只有两三家在推进。“拖鞋理论”导致大品牌的电商多半停留在利用线上线下差异化产品,与经销商完全割裂的在做电商试验,都是渠道补充,而不是战略行为。

 

淘品牌则放得开点,他们巧妙利用网购客户图实惠的心理,将配置做到刚达国标,以价格优势狙击品牌地板,得益于第三方安装运输公司的壮大,份额不断扩大,有几个品牌认识到展示的不足,开始大力招展示服务商,鉴于前期某淘品牌在大装饰城招专卖店经销商不太成功,现在有几个淘品牌在建材大卖场发展代销商,一面墙,数块样板,短小灵活,凭借灵活的成本优势,取得不小的进步。

 

以上两种做法只是短期的权宜之计,要想规模化发展,还需重新定位厂商关系,用互联网思维实现厂商各自的蜕变,厂家要做到专注产品,快速反应,极致成本,经销商要凭贴近消费者展示及极致服务方便消费者,凭服务为产品增值,实现口碑品牌化。利用互联网+服务,实现从“卖地板”到“卖铺装好的地板”转型。

 

转变应以工厂为引导,首先将线上线下产品依档次划分,中低端主要借助线上成交,线下提供超越第三方安装公司的品牌化服务和保姆式跟踪维保,凭优秀的服务品质实现其作为经销商的价值。

 

产品上引进订制概念和反向订制。中高端产品突出设计感和订制概念,学习瓷砖的地脚线概念,根据房间形状预先设计产品尺寸以适应不同大小的房间,实现C2B反向订制;四周利用拼花或者颜色有差别的地板做地脚线;品类可延伸到浴室地板订制、阳台地板订制;各房间地板差异化订制;儿童房地板随小孩年龄增长,提供一到两次回收重铺;实木地板逐步实现回收业务。

 

用订制和C2B反向订制,满足消费者的不同需求,让订制成为引导经销商转型的动力。使经销商在保存展示功能的基础上,通过增加的设计功能实现更高的价值。

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