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逐鹿互联网家装:用户、渠道和体验

文/孟永辉 【众说1/27期】

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文/孟永辉 【众说1/27期】

 

只有让用户感受到一种完全有别于传统装修的体验才能让用户心甘情愿地掏腰包付钱,因此如何让用户感受到一种与传统装修不同的体验是能否赢得这场互联网家装战役最后胜利的关键。

 

很多人都将2015年称作是互联网家的元年。在这一年,土巴兔、齐家网、爱空间、构家网等互联网家装企业陆续获得资本青睐并开启了全新的发展历程。然而,经历了将近一年的发展之后,互联网家装行业似乎并没有像金融、美食、汽车后市场等行业一样来得迅速。即使是已经拿到融资的土巴兔、齐家网、爱空间等网站却依然没有给互联网家装行业带来质的改变。

 

以土巴兔为例,即使是他们已经拿到了2亿美元的C轮融资,却依然没有参与到实际的装修过程当中,而是将更多的精力放在了用户和渠道的拓展上面。在土巴兔看来,流量依然是占据整个家装行业龙头地位的制胜法宝。于是,我们看到了土巴兔在互联网媒介、传统媒介的广告露出,更看到了越来越多的人开始知道去土巴兔查询装修相关信息,并在大的门户网站上更多地看到了土巴兔的品牌露出。

 

正如土巴兔创始人王国彬所说,土巴兔是一个靠流量起家的网站,而在IP争夺日益激烈的今天,无论是平台型电商还是垂直型电商都必须坚持一个根本,这个根本就是用户。如果一个平台没有了流量,没有了用户,那么所有的一切便无从谈起。而土巴兔自有的付费流量却只占到平台的5%,95%的流量都是用户自己来的。而且,土巴兔目前其移动流量占据了整个平台的40%,从这个意义上讲,土巴兔不仅是一家互联网公司,还是一家移动互联网公司。

 

从目前的发展情况来看,土巴兔依然在走流量路线,并将这个路线当作是能够在互联网时代取胜的关键。因此,尽管土巴兔拿到了C轮融资,但是它依然不会参与到实际的装修过程当中,未来它还是会将流量战略当作自己能够在50000亿家装市场叱咤风云的一个杀手锏。尽管这种发展思路对于一个网站来讲非常重要,但是对于广大消费者来讲依然没有起到任何实质性的作用,人们在土巴兔的网站上面查询到有关装修公司抑或是设计师的相关信息之后,依然会选择传统的装修方式,依然会面临着这样那样的黑幕及问题。在互联网+的条件下,广大用户的体验依然停留在传统装修时期,土巴兔并未真正改变用户的装修体验。

 

按照互联网家的定义,互联网家是基于“互联网+”生态模式衍生出的所见即所得的生活形态及体验,是互联网思维在家居生活链上的自然延续,是一种推动人类社会持续发展的全新生活方式。而根据当前互联网家装的发展态势,很显然距离真正的互联网家还有很长的路要走。

 

尽管现在的互联网家装依然处于一个初级发展阶段,但是不是所有的互联网家装公司并没有开始探寻真正属于互联网家装的发展道路。以爱空间为例,其官方网站宣传的是“20天家装奇迹”,但是在实际的装修过程中,有很多消费者反映:“原本计划4月24日完工,马上就5月底了,到现在还没人能告诉我准确的竣工时间,比计划延迟一个月甚至更久。”而“从测量到选材,再到装修,每个环节都会有新问题出现,原本的入住计划被打乱。”更有消费者反映:由于施工时预留的门洞太宽,导致卧室的门安装后留有一块缝隙,无法使用。在协商后,工人在门框两边填充一些材料,才可正常使用。

 

爱空间目前遭遇到的困境正是很多试图改变传统装修的创业者们都会遇到的困境。他们试图通过整合与装修相关环节,并打破传统装修漫长、痛苦的过程,带给广大用户一种全新的体验,而在实际操作过程当中,很多创业者面对装修涉及到的诸多环节显得有些力不从心。设计、施工、物料、监督、验收……这些装修环节中任何一个部分出现问题和纰漏都有可能影响到整个装修结果的顺利实现。

 

爱空间目前遭遇到的困境正是很多互联网家装公司都会遇到的,一旦这些问题处理不好或者是任由这些事情蔓延和发展,用户就会在以体验见长的互联网家装中遭遇到前所未有的困境,困境的持续发酵将会增加用户对于互联网家装的怀疑,等到最后,互联网家装终将会陷入到传统装修的怪圈之中。

 

从这个角度来看,土巴兔的发展模式似乎是当下互联网家装发展现状下比较合理的一种发展模式。但是,这种对于装修以及消费者体验改造很少的发展模式似乎与真正的互联网家装距离较远。

 

互联网家装的发展瓶颈让更多的人开始考虑如何用一种全新的方式带给用户一种完全有别于传统装修的体验。从目前互联网家装的发展形态来看,这种完全有别于传统装修的市场形态并未完全形成,有些互联网家装公司甚至还处于一个探索的状态。土巴兔开始利用流量优势聚集用户,未来还将优化用户体验,齐家网开始打造线上和线下一体的一站式建材采购平台,构家网在探索直接切入到装修环节来为人们提供一种有别于传统家装的体验,有住网则开始通过渠道的深化与重组改变提升在互联网行业的影响力……互联网家装企业正在以不同的方式谋求改变,尽管有些改变现在看上去有些笨拙,但是我们却能够在这些改变里面了解到一些未来互联网家装发展的方向与趋势。

 

首先,用户运营将会成为未来互联网家装争夺的焦点。IP运营将会成为未来一个时期各大互联网行业争夺的焦点。作为互联网的一个有机组成部分,互联网家装在未来的一个时期必然将会把用户运营当作所有工作的重点。得用户者得天下,这条真理在互联网家装行业将会同样适用。

 

在这样一种发展趋势下,土巴兔选择了线上与线下的渠道轮番进行推广。于是,土巴兔的广告出现在了传统的电视、楼宇等广告当中,“省钱,省时间”的slogan还被众多用户所熟知,人们开始更多地关注土巴兔的网站;同线下广告的狂轰乱炸相比,土巴兔的线上营销做得顺风顺水,百度搜索指数上土巴兔的搜索栏陆续占据各大搜索的前几名。这种发展模式似乎与土巴兔创始人王国彬的构想一致,按照王国彬的构想,土巴兔就是要将涉及到装修的所有环节全部都整合到土巴兔的平台上面,而土巴兔后期要做的就是维护好这些用户,并通过用户的深度运营提升装修各方在土巴兔平台上的成交率。

 

土巴兔目前的用户运营正是现在很多互联网家装企业所欠缺的,因为从目前互联网家装企业的发展情况来看,很多企业真正欠缺的正是用户量。一些平台型的互联网家装O2O企业由于缺少用户量不得不进行刷单才能获得利润的增长,而这种增长模式对于企业长期的发展无疑是一种饮鸩止渴的行为。因此,具有长远思维的互联网家装企业通常会将用户运营和维护当作是一个企业前期发展过程中的一项关键工作来抓。

 

第二,渠道拓展将延伸到更多,更深的领域。渠道的拓展对一个企业来讲具有非常重要的作用,而在以流量为导向的今天,渠道的多样化则会增加用户的来源途径,并在更加深度的层面上影响到整个企业未来的发展。

 

互联网家装企业的发展自然会将渠道的深度拓展当作是未来一个时期内发展的重点。而跨界合作则会成为互联网家装行业的重点。而对于产业链很长的互联网家装行业来讲,渠道的拓展似乎并不重要,但是如果每一个产业链条上面聚集了过多的竞争者之后,对于这些产业链上的渠道拓展以及用户开拓则显得非常艰难。

 

在这种情况下,对于外部渠道的拓展,特别是跨界渠道的拓展则显得尤为重要。于是,互联网家装开始朝着更广,更深的领域发展,渠道拓展则成为他们涉足这些领域的一个主要的切入点。渠道的拓展在所有的互联网家装企业看来都是一个与同行业其他公司竞争的主要着力点。这个着力点在经济学上叫做差异化战略,用简单的话来讲就是你无我有,你有我精。家装行业产业链上已经形成竞争的红海,而对于家装产业链之外的领域来讲,则是一片充满着市场潜力的蓝海。因此,互联网家装企业开始将渠道拓展的目标转移到了这一片蓝海之中,这片蓝海除了竞争力较小之外,还能够拓展出远比家装行业本身大许多的用户量。

 

第三,改变体验将会成为获取用户青睐的关键点。用户体验是传统装修中经常被用户反复提及的话题。而之所以被用户反复提及主要是因为传统装修的用户体验极差,很多用户将传统装修看作是一个非常痛苦的过程,设计不专业、施工不科学、物料不正宗、维保不到位……这些装修问题无时无刻不在困扰着身处装修漩涡当中的人们。

 

只有让用户感受到一种完全有别于传统装修的体验才能让用户心甘情愿地掏腰包付钱,因此如何让用户感受到一种与传统装修不同的体验是能否赢得这场互联网家装战役最后胜利的关键。将互联网的技术融入到实际的装修过程当中,并通过这些技术切实地带给用户一种不一样的体验,这种体验会因为互联网分享的特质而发生改变。而现在很多的互联网家装企业则是正在用互联网的技术改善传统装修的体验。除了土巴兔、齐家网之外,一些新生的互联网家装公司,如构家网、爱空间等网站都在用互联网技术改善着人们的装修体验。以构家网为例,他们凭借先进的云设计中心通过对不同的户型进行解码减少了设计环节对业主造成的费用叠加,而通过互联网技术对装修现场进行全天候的监控则能够保证装修施工过程中的每一个环节都能够在业主的掌控之中。原本不可控,不可触及的装修环节在互联网的条件下变得透明起来。而这种体验正是广大业主在传统装修中无法感受到的一种体验。

 

由此可见,互联网家装的下一个风口就在用户、渠道和体验这三个方面。而只有真正掌握这三个方面的互联网家装企业才能从根本上解决传统装修的弊病,才有逐鹿50000亿家装市场蛋糕的机会。下一个风口的坐标已经确定,互联网家装O2O企业的发展重心只有发生转移才能在未来的大战中占得先机,雄霸于天下。

 

孟永辉:资深IT撰稿人,i黑马、创业邦、百度百家专栏作者。从事互联网10年,长期关注互联网研究。个人微信公众号:forever_1840

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